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传统经销商正面临着巨大的冲击和挑战

2015/2/9 13:48:41
文章来源:网络

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  在灯饰照明行业中,经销商是一个非常重要的群体。作为从上游制造企业到终端消费者这一渠道链条中的重要环节,经销商在整个市场中发挥着重要作用,是灯饰照明市场上既传统又中坚的渠道力量。在传统照明时代,不少经销商凭着对市场的敏锐感知和多年的苦心耕耘,在市场上取得了一定的成绩。然而,随着科技的进步和消费方式的改变,传统经销商正面临着时代的巨大冲击和挑战。而对于它们来说,与时俱进,适时调整,方是王道。

  三重短板,制约商家发展

  从目前来看,灯饰照明行业的经销商普遍存在着以下三大方面的劣势与不足。

  一是家庭作坊式运作,管理落后,人才匮乏。在灯饰照明行业,很多经销商在创业初期是以“夫妻店”形式进行运作,但随着公司业务的发展,有的经销商依然停留在原来的粗放式管理,没有完成“公司化”的转型。很多经销商认为注册个公司就是公司化运作,而事实上他们的运营更多的是靠经验和条件反射。同时,不少经销商还面临人才匮乏,高端人才储备不足等难题,成为企业进一步做大做强的瓶颈。

  二是经营管理理念落后,创新力度不够。在灯饰照明行业,很多经销商凭借着当初的敢想、敢干、敢拼在市场摸索中找到了属于自己的一方位置,因此,他们在经营的过程中往往比较迷信于自己的经验。经验是一笔宝贵的财富,然而,有时也易于形成惯性思维以及惰性。从目前来看,不少灯饰照明经销商的思想还比较保守落后,在经营商缺乏创新,往往是厂家叫怎么干就怎么干,要么是看别人怎么干就怎么干,跟风模仿现象比较严重。

  三是比较注重短期利益,缺乏长远考虑。在目前的LED照明混战时代,这种现象表现得特别明显,例如,哪个厂家短期提供的资源和支持多就做哪个品牌,不少商家同时代理七八个甚至一二十个品牌,经常换厂家,到头来反而失去了优秀品牌的支持;同时,有的经销商也不大注重人员和市场推广的投入,只是向厂家“等、靠、要”,一味要求厂家提供更多的资源,对下游网络客户的维护比较薄弱。

  经销商如何突破转型瓶颈?

  目前,不少灯饰照明经销商陷入了一种集体焦虑和躁动中。原本对市场运作轻车熟路的他们,如今不得不重新审视这个瞬息万变的市场环境,更不得不怀着“空杯清零”的心态来面对新的挑战和竞争。而面对着LED时代的滚滚浪潮,要做一个优秀的经销商,必须要完成以下几大方面的转型:

  一是由经销产品向经营品牌、经营服务转型。

  对于经销商来说,卖产品只是低层次的体力活,随着电商的冲击以及上游厂家渠道扁平化的深入,如福特斯照明等LED企业已实行直接向地市级招商的渠道政策,经销商应积极转变自己的角色,不再只是扮演渠道链条中简单的分销产品角色,而应学会经营品牌,包括合作厂家的品牌以及经销商自身公司的品牌。这是厂家需要的,也是经销商逐步积累区域话语权的需要。经销商可以整合厂家和自身的资源多开展区域性的推广活动,扩大自己在当地消费市场的知名度和影响力。

  二是要改变以往的坐商观念,主动出击,在区域市场精耕细作。

  随着照明行业竞争的加剧,目前,许多优秀的经销商更加深入地耕耘市场,主动进行下游网络的拓展、管理和维护,不断提升区域市场的经营能力。例如,三雄·极光广东区域的代理商粤志照明进行就在河源、惠州、花都、茂名等地大开实体店,成为实力商家加强三四级市场开发、深入下游分销商服务的典型代表。

  三是加强团队建设,完成由个人英雄到英雄团队的转型。

  在经销商创业初期,大多都是依靠个人能力打开局面。然而,随着业务规模的扩大,经销商需要一个成熟、高效的团队来承接业务运营,因此,经销商也需由最初的超级业务员转变团队领导者,将自己的能力复制、嫁接为团队能力。

  四是完善企业内部管理,完成公司化运作的转型。

  在经销商创业初期,经常会出现这样的画面:拥有2-3台车,7-8个人,经销了两三个品牌,小姨子是会计,老婆在家看着门店,司机是外甥,业务员是侄子。老板不用给自己定发展目标,每天货款卖完了钱交上来,也不用做记账,反正是肉烂在锅里。赚了多少不知道,仓库里的产品过期了也不知道,未来怎么拓展市场不知道。

  然而,随着运作区域的扩大、人员的增多、业务量的提升,有的经销商还沿用创业时这种简单粗放的方法来管理公司。为了适应发展的需要,经销商要调整这种不规范的管理,实行更加精细化、规范化的管理跟进,加强公司化运作。如果经销商在这方面不能及时有效的转型,不仅难以做大做强,也面临在残酷市场竞争淘汰出局的风险。

  五是做好长期的发展规划。

  从目前来看,一些经销商在经营过程中缺乏长远的规划,往往是凭借着自己以往的经验进行运营,或者模仿跟风,如此,则很难适应未来市场发展的需要。特别是当前市场剧烈变动的LED时代,经销商更要做好未来发展方向的构想,比如,公司要在哪个领域发展,与什么品牌合作、区域市场的规划以及团队的培养建设等。以上这些方面如果不能形成系统思考,那么就会像无头苍蝇一样,没有清晰的定位和方向,最后很难躲过淘汰的宿命。同时,在制定未来发展规划时,经销商还需要考虑自身的实际情况,定位太高或者太低,要么容易成为不切实际的空想,要么容易失去机会被同行超过。

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  经销商选择LED厂家的三大要素

  目前,LED照明品牌格局尚未成型,许多经销商也陷入了合作品牌选择的困惑中。在走访中,笔者也收集了一些经销商在选择合作厂家的考虑因素,总体来说,可以归结为以下三点:

  一是LED照明厂家需要有明晰的发展思路、发展规划。厂家要有把LED照明作为一项事业来做的耐心和毅力,并不断加深对LED照明的理解和认识,与经销商有着趋同的价值理念。

  二是企业要有具有核心竞争力的特色单品。即企业要有明确的品类定位,在某一个领域内拥有自己强势定义的产品。

  三是企业在合作模式、经营模式上要有所创新。在LED时代,厂家应该积极探索创新合作模式,不断满足商家需求,如果还是继续传统照明时代简单的经销代理模式,则很容易被商家遗弃。

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